Переговоры с банками: практические уроки финансиста. Урок №7 «Переговорные технологии»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Вы определили цели, выбрали тактику, подготовили аргументы-документы, добились встречи с руководством банка, морально настроились, «оделись в чистое», пригласили на встречу коллег из «группы поддержки». Разберемся в переговорных нюансах.


Афродита и гвоздь

Финансовый директор одной небольшой российской компании снял домик на греческом побережье, чтобы отметить с друзьями свой День рождения. Весь день он занимался приготовлениями. За пару часов до появления гостей решил прогуляться. Выходя на улицу, он задел рукавом рубашки за торчащий из косяка двери гвоздь и очень огорчился, полагая, что кто-то из его друзей также повредит свою одежду. Поискав в доме молоток и не найдя его, отправился в ближайший городок.

Безуспешно обойдя по жаре несколько магазинов, «новорожденный» в отчаянии забрел в сувенирную лавку. Оглядевшись по сторонам, он понял, что снова не найдет необходимого ему инструмента, и хотел было уже уходить, когда хозяин сказал ему: «Уважаемый, а не хотите ли холодного сока?». «Конечно», — ответил измученный искатель. «Вот и присядьте — я вижу, что вы устали. Что привело вас в мой магазин?». Узнав о проблеме, хозяин магазина сказал «Подождите минутку», и скрылся в подсобном помещении. Через некоторое время он вышел, неся в руках статую Афродиты из металла. На недоуменный взгляд гостя пояснил «Вы на самом деле ищете не молоток, вы ищете яркие воспоминания. Когда ваши друзья придут вечером, возьмите эту статую и торжественно перевернув ее, забейте ваш гвоздь. Воспоминания об этом необычном событии навсегда останутся на вашем камине».

Как думаете, приехала ли Афродита вместе с финансовым директором в Россию? Несомненно, да!

Перед вами пример идеальных переговоров. Ранее я говорила, что ваша задача продать будущее компании и что вам необходимо найти решение winwin, при этом решить проблемы банка, а заодно и свои.

Мастерство переговорщика в этой истории гораздо более высокого уровня. Подключены переговорные технологии морально-этического и психологического слоя.

Разберемся, как этого можно добиться.

Купить эту статью

Оплатить доступ на 1 месяц через систему Tinypass