Переговоры с банками: практические уроки финансиста. Урок №6 «Тактики общения»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

В зависимости от финансового состояния компании тактика подготовки к переговорам с банками и формат встречи отличаются. Так, в одном случае ваша цель – отвлечь внимание от «некрасивого» сегодня и опереться на «красивое завтра», в другом – заставить банкиров «дать вам дышать», выиграть время, не допустить единомоментного отзыва кредита.


«Борьба за будущее» или «завтра все будет»

Основания задача такой тактики – отвлечь внимание от «некрасивого» сегодня и опереться на «красивое» завтра.

Шаг 1. Подготовьте портфель ваших долгосрочных заказов – с престижными, известными, надежными компаниями, которые известны в регионе и данному банку. Обязательно подтвердите его. Если на руках нет договоров, соберите письма, заявки, спецификации – любые доказательства.

Вовлеките в процесс коммерсантов. Объясните им, как важно создать такой пакет документов. Если ваши слова не подействуют, привлеките директора по персоналу, чтобы менял мотивацию, либо директора/собственника, чтобы давил авторитетом.

Шаг 2. Составьте умеренную финансовую модель. Она должна быть такой, чтобы было видно – вы способны содержать кредит, но не способны его погашать.

Больше позитива!

Немаловажен настрой и внешний вид, с которым вы придете на переговоры. Если вы бьетесь за будущее, то вы должны просто фантанировать оптимизмом.

Шаг 3. Отравляйтесь на переговоры вместе с коммерческим директором или директором. Вместе вы должны в красках рассказать банкирам о том, какие отличные перспективы есть у компании (участие в госпроектах по поддержке малого и среднего бизнеса, поддержке экспортеров, импортозамещению и пр.).

Как выглядеть на переговорах

Очень тонкий вопрос. Финансовый директор всегда должен выглядеть безупречно. А вот коммерсанту скажите прийти в рваных джинсах по последней моде и клубном пиджаке. Этим вы подчеркнете, что тот, кто отвечает за продажи, вообще не беспокоится о будущем, в чем был вчера на стриптизе в том и пришел. Но пусть не забудет свой роллекс.

«Битва за сегодня» или «дайте дышать!»

Основания задача такой тактики – выиграть время.

Шаг 1. Подготовьте портфель заказов упор делайте на другие акценты: «Смотрите, коллеги, у нас ситуация – или мы исполняем заказы и завтра получаем деньги, или мы возвращаем вам деньги, не исполняем заказы и … потеря деловой репутации, суды — вам оно надо?»

Шаг 2. Составьте финансовую модель. Она должна показывать отрицательный Cash Flow в коротком промежутке времени и положительный буквально через пару месяцев.

Элементы по первой тактике тоже не оставляйте без внимания. Но информацию подавайте так: все случиться буквально на днях, а не в далеких перспективах.

С кем говорить

Лучше сразу идти на самый верх, если у вас есть контакт с вице-президентом, членом правления, председателем правления. Результат переговоров будет более эффективен.

Если у вас есть визитка, но не было близкого контакта с ее владельцем, попытайтесь сначала изложить свою позицию в электронном письме, а не рвать расписание занятого человека своими звонками.

Есть банки, в которых на вашем уровне сложно добраться до высшего руководства, слишком они большие, и ваш уровень общения – клиентский менеджер. Постарайтесь добиться встречи хотя бы с начальником отдела. Настаивайте, чтобы на встрече были представители других отделов – рисков, залоговики, юристы.

Бывает так, что система принятия решений в банке устроена таким образом, что люди, с которыми вы общаетесь, не имеют никакого отношения к принятию решений – есть система андеррайтинга и комиссаров ЦБ. Подключайте к проблеме собственника и его административные ресурсы. Иногда один звонок на этом уровне может решить многие ваши проблемы.

Далее – тактики общения в случае, если финансовое состояние компании оставляет желать лучшего.

Купить эту статью

Оплатить доступ на 1 месяц через систему Tinypass