fbpx

«Не вернуть деньги любой ценой, а помогать клиенту решать проблемы»: опыт Еврохима

В преддверии III Международной конференции «Дебиторская задолженность, кредитный менеджмент и кредитный контроль» мы поговорили с одним из ключевых спикеров — Магомедом Магомедовым, руководителем проекта по коммерческому кредитованию компании Еврохим. За его плечами многолетний опыт построения процессов кредитного менеджмента, создания команды по работе с коммерческими кредитами, ведения переговоров с клиентами. В беседе Магомед поделился своими «фишками», которые помогают ему эффективно управлять кредитными рисками.


Все изменил кризис 2008 года

— Я начал работать в области кредитного менеджмента в 2004 году. Это был период бурного роста кредитования, планы по развитию кредитных проектов пересматривались несколько раз в течение года в сторону увеличения, а требование к кредитным менеджерам было только одно – «не мешаться под ногами на празднике жизни» менеджеров по продажам и отсекать только явных аферистов. Клиентам не надо было даже возвращать кредиты, перекредитовка с увеличением суммы кредита была стандартной процедурой. Премии, подарки друг другу, совместные праздники – клиенты стали партнерами и друзьями.

И грянул август 2008 года. Просрочка стала удлиняться, аналитические заключения по рискам стали доставаться из пыльных шкафов. Малейшие ошибки в анализе, в проверке входящих и оформлении исходящих документов, в мониторинге вдруг стали оборачиваться отказом клиентов исполнять обязательства. Хороший и приятный человек, который обещал занести завтра недостающее поручительство, вдруг переставал отвечать на звонки или начинал откровенно грубить, а зачастую и угрожать. Резервы, как нам казалось созданные по требованиям оторванных от жизни теоретиков кредитного менеджмента, быстро кончились и — наступило отрезвление. Наверное, только испытав на себе все последствия внезапного экономического кризиса, можно понять необходимость тщательного соблюдения требований и правил кредитного менеджмента и чувствовать за каждой цифрой баланса пульс реального бизнеса и прогнозировать кредитоспособность не только на основании финансовых данных, но и на всей имеющейся информации.

Кредитная политика будет работать, только если соблюдены три правила

— Стало понятно, что основой основ должна быть работающая кредитная политика, актуальная, регулирующая процессы и определяющая стратегию кредитования совместно с коммерческой политикой компании. Внедрение такой политики и ее успех всегда строятся на компромиссе между коммерческой и кредитной функциями и опираются на три важных правила.

20+ кейсов от практиков, 100+ участников из России, СНГ и Европы 17-18 ноября на Третьей международной конференции «Дебиторская задолженность, кредитный менеджмент и кредитный контроль». Узнать подробную программу и условия участия >>

Правило 1. Необходимо согласовать основные принципы кредитной политики с владельцем/менеджментом компании. Руководители отделов продаж, маркетинга, клиентского сервиса могут впасть в соблазн списать свои неудачи на слишком жесткую или мягкую, на их взгляд, кредитную политику. Поэтому стоит инвестировать время и разъяснить ключевым людям основные аспекты во избежание ненужного давления на кредитного менеджера, что в свою очередь может привести к фатальным ошибкам при принятии решений. Основные потери по кредитным рискам происходят раз в десятилетие, а то и реже. Поэтому любые изменения в кредитную политику должны вносить менеджеры, отвечающие за стратегическое развитие компании по согласованию с владельцем, который выступает конечным бенефициаром не только прибылей, но и убытков.

Правило 2. При внедрении кредитной политики надо тщательно планировать и выстраивать бизнес-процессы с учетом всех проблем управления, имеющихся в компании. Конечно, учесть все нюансы при ее создании невозможно, но если выстроить партнерские взаимоотношения как по горизонтали, так и по вертикали корпоративной иерархии, оптимизировать работу с учетом узких мест и реальной картины корпоративного управления, донести до каждого смысл и роль кредитного менеджмента в успехе компании, то вы будете удовлетворены не только выполнением каждым из подразделений своих служебных обязательств, но и будете в курсе новостей, слухов и прогнозов, которые могут напрямую влиять на вашу работу. Управление кредитным риском – это прежде всего мониторинг и общение. Частая ошибка кредитных менеджеров – замыкаться в аналитической работе с финансовыми документами. Прежде всего, мы члены команды, которая занимается общим делом.

Правило 3. И третий момент, о котором часто забывают – это мониторинг текущего состояния кредитной политики и обратная связь от всех участников кредитного проекта. Довольно часто я сталкиваюсь с тем, что кредитная политика утверждается, решения по кредитным лимитам условиям отсрочки принимаются, но… надо освободить склад, необходимо срочно выполнить план, ожидается падение цен, товар может испортиться и т. д. В итоге даем всем клиентам столько, сколько они просят. Считая, что кредитный менеджмент служит только для ограничения объема предоставляемой отсрочки, недооценивая роль кредитного контроля руководители идут на неоправданные риски. Вся отсрочка должна проходить через службу кредитного менеджмента, и именно кредитный менеджер должен найти пути минимизации риска при необходимости превышения уровня оговоренных кредитной политикой рисков. Эти решения означают не согласование кредитным менеджером неоправданного риска, а имеют своей целью подготовить вариант рекомендации по «мягким» мерам снижения рисков, спрогнозировать финансовую эффективность принимаемых решений с учетом всех рисков и дать руководителю полную картину для взвешенного решения. Это возможно именно потому, что кредитный менеджер знает не только финансовые, но и хозяйственные и психологические факторы, влияющие на бизнес клиента. Вполне может быть, что иногда риск придется принимать, и обижаться на это не следует. Но если подобные сделки с превышением допустимых кредитной политикой рисков или условий становятся частыми и существенными в обороте, значит, имеющаяся политика не вписывается в данный бизнес и пора вынести вопрос о ее пересмотре в части задач и роли.

В рамках III международной конференции «Дебиторская задолженность, кредитный менеджмент и кредитный контроль», которая пройдет 17-18 ноября в московском Марриотт Гранд-отель, Магомед Магомедов поделится инструментами, которые сама применяет в управлении кредитными рисками. Подробности тут >>>

Не вернуть деньги любой ценой, а помогать клиенту решать финансовые проблемы

Я часто повторяю своим сотрудникам, что наша главная задача не забрать деньги у клиента любой ценой, а помогать ему эффективно решать возникающие проблемы и убедить его в важности оплаты наших счетов. Кредитные эксперты сталкиваются с десятками и сотнями случаев возникновения проблем с платежеспособностью бизнеса и путей выхода из сложных ситуаций, поэтому они обычно гораздо профессиональнее в финансовом планировании, нежели клиенты.

Вспоминается случай, который произошел несколько лет назад. Клиент имел несколько успешных производств, и в рамках вертикальной интеграции решил заняться продажами. Купил склад, оборудование, нанял хорошую команду, наладил связи с поставщиками и покупателями, вложил несколько миллионов долларов в развитие бизнеса. На первый взгляд бизнес казался малорентабельным, но успешным, прибыль зарабатывалась, обороты росли, поэтому мы без проблем отпускали клиенту товар с отсрочкой. Но вдруг клиент перестает платить. Банк — основной кредитор блокирует счета и требует немедленного погашения долга. Выезд к клиенту и откровенный разговор показали, что он спасать данный бизнес не собирается, и у нас нет никаких инструментов для возврата долга в случае банкротства. Но я увидел, что клиент допустил много ошибок в финансовом планировании данного бизнеса и предложил ему помочь разгрести текущие проблемы во всех бизнесах и оптимизировать их работу. Несколько бизнесов были проданы, инвестиции в малорентабельные направления были заморожены. Клиент смог наконец выйти в положительный денежный поток и расплатился с нами. Мы расстались партнерами и вполне возможно, что в будущем клиент опять придет к нам, несмотря на то, что данный бизнес в итоге был обанкрочен.

Еще больше про опыт и наработки в части общения с клиентами, построения партнерских отношений с должниками, ведении переговоров на тему кредитных условий и взыскания задолженности расскажем на III Международной конференции «Дебиторская задолженность, кредитный менеджмент и кредитный контроль» (17-18 ноября 2016 г., Марриотт Гранд-отель, Тверская 26/1). Присоединяйтесь! До конца октября действуют особые условия!