fbpx

5 секретов успешной карьеры в сфере закупок

Акционеры и топ-менеджмент не считают закупки направлением, которое приносит прибыль. Значимость отдела закупок недооценивают, как и весь процесс закупочной деятельности. В результате суммарный доход руководителя отдела продаж или главы IT-службы достигает 600 тыс. руб., директора по маркетингу – 300–800 тыс. руб., директора отдела закупок – не более 250–400 тыс. руб., менеджера отдела закупок – в разы меньше.* Ваша задача – не ждать, пока руководство изменит отношение к вам. Действуйте!


Чтобы стать востребованным профессионалом в закупках и продвигаться вверх по карьерной лестнице, действуйте последовательно:

  • развивайте категорийную экспертизу, ИТ-компетенции, получайте кросс-функциональный опыт;
  • демонстрируйте лидерство и проактивность;
  • встраивайтесь в глобальную систему бизнес-процессов компании;
  • реализуйте стратегические проекты;
  • правильно презентуйте результаты и показывайте свою ценность как для компании, так и на рынке.

Вот пять секретов, которые помогли мне и моим коллегам, работающим в сфере закупок.

Секрет 1. Брать в работу только значимые проекты

Цель – сосредоточиться на управлении проектами, стратегии и результатах.

Проанализируйте круг задач, расставьте приоритеты. Передайте в смежные отделы или переведите на аутсорсинг транзакционные и учетно-операционные функции, такие как:

  • разовые, мелкостоимостные закупки («спот»);
  • непрямые закупки — закупки всего, что напрямую не относится на стоимость готовой продукции (мелкий «индирект» — от англ. indirect procurement): канцелярские товары, услуги мобильной связи, услуги печати;
  • работу с претензиями и разрешение споров с поставщиками, которые не выполнили обязательства по договору (товар ненадлежащего качества, поставка не соответствует утвержденному ассортименту и пр.);
  • бизнес-процессы, которые охватывают запросы, платежи, закупки, приемку, учет товаров и услуг (P2P — от англ. purchase to pay — «от закупки до платежа»).

В освободившееся время развивайте стратегические проекты и направления, которые важны для руководства, и те, которые имеют ценность для внутренних клиентов, помогают им достигать целей. Например, глобальные проекты по внедрению новых систем или процессов, проекты по реорганизации закупок.


Из практики

Директор отдела закупок крупной компании инициировал проект по созданию многоуровневой системы закупок. Требовалось:

  • разделить между разными отделами обязанности по операционной работе и стратегическому планированию;
  • увеличить штат и фонд заработной платы.

Руководство отказалось повышать расходы на персонал. Чтобы проект продолжился, директор отдела закупок разработал систему оплаты с меньшим «фиксом», но с хорошим бонусом по итогам достигнутых результатов. Получив одобрение топ-менеджмента и акционеров, он внедрил многоуровневую систему закупок. Спустя год проект доказал свою эффективность, штат и фонд заработной платы увеличили.


Еще по теме

Как повысить эффективность закупок в компании: пошаговая инструкция

Секрет 2. Сосредоточиться на категорийной экспертизе и ключевых позициях

Цель – делать основной акцент на ключевых для компании категориях закупок:

  • углублять экспертизу, повышать уровень компетенции в крупных категориях (маркетинг, IT, логистика, производственное оборудование и запасные части);
  • отдавать на аутсорсинг нестратегические категории.

Проведите анализ закупок с учетом рисков поставок (внешние факторы) и ценности каждой категории (влияние на бизнес, внутренние факторы). В этом вам поможет модель Кралича (Kraljic Model, см. таблицу).

Таблица. Модель Кралича

Влияние на финансовые показатели

Сильное

Базовые категории

На них приходится высокий процент затрат на закупку покупателя. Поставщика поменять легко и качество продукта стандартизировано.

Стратегические категории

Критически необходимы для процесса или конечного продукта покупателя. Есть риски поставок (трудности поставок, дефицит).

Слабое

Некритичные категории

Легко купить, качество стандартизировано. Мало влияют на финансовые результаты покупателя.

Проблемные категории

Мало поставщиков или они ненадежны.

Проблемные категории оказывают относительно низкое влияние на финансовые результаты покупателя.

Низкий

Высокий

Риск поставок

Заполните таблицу с учетом специфики вашей компании, и вы увидите, как оптимизировать и модифицировать закупочную стратегию (пример см. на рисунке).

Рисунок. Пример применения модели Кралича**

пример применения модели кралича

Докажите руководству важность вовлечения отдела закупок при разработке стратегии развития той или иной категории. Помогает в этом случае бизнес-план по категории, в котором:

  • обоснуйте предложение;
  • просчитайте затраты;
  • приведите примеры;
  • проведите бенчмаркинг.

Вместе с финансистами и другими смежными подразделениями обсудите дальнейший план действий:

  • доработка бизнес-плана;
  • презентация бизнес-плана руководству и последующее внедрение стратегии развития категории.

Из практики

Еще недавно все покупали электроэнергию только у гарантирующих поставщиков. После принятия положений о свободном рынке появилась возможность закупать электроэнергию самостоятельно. Отдел закупок изучил законодательную базу, инициировал проект изменения схемы электроснабжения, провел тендер. В результате компания экономит на транспортировке и разнице в наценках на тарифы.


Секрет 3. Получать кросс-функциональный опыт

Цель – стать экспертом не только в закупках, но и в технологиях, смежных направлениях.


Из практики

В международных компаниях есть такая практика: директор отдела закупок становится универсальным аналитиком по категории, консультантом по коммерческим вопросам или экспертом в сфере отношений с поставщиками. Например, помогает отделу логистики выстраивать оптимальные маршруты транспортировки товаров или объясняет HR-отделу, как сравнить и оптимизировать компенсационные схемы для сотрудников.


Лучшие способы стать экспертом и востребованным профессионалом:

  • работа в других подразделениях компании (командировки, стажировки) и смежных областях;

Важно

Работа внутри бизнес-подразделения, например, в маркетинге, впоследствии может сильно помочь категорийному менеджеру лучше понимать потребности внутреннего клиента, повысит его значимость для компании.


  • получение сертификатов (CIPS, TOEFL, курс MIT по SCM на платформе edX, ACCA, MBA), прохождение прикладных тренингов в сфере финансов, продаж, логистики и управления цепями поставок, бережливого производство, IT-оптимизации, SAP ERP, e-sourcing, eprocurement.

Из практики

Поделюсь опытом, который я приобрел, когда работал категорийным менеджером. В Anheuser-Busch Inbev я внедрил модуль «Закупки» SAP ERP и SRM, охватив центральный офис и 10 заводов. Получил уникальный опыт оптимизации процессов и управления проектами. Затем с нуля создал подразделение «Бизнес Сервис Центр», которое специализировалось на управлении операционными закупками и работе в закупочном модуле SAP ERP. Консолидировал всю операционную деятельность по непрямым закупкам, внедрил инструмент esourcing. Получил экономию, стал экспертом по электронным аукционам. Реализация каждого из проектов увеличивала мою ценность для компании, что отражалось и на доходе.

Чтобы улучшить свои знания в сфере закупок, я изучил IT-категорию и телеком, приобрел уникальную закупочную экспертизу в этих сферах. Вел переговоры по всем консалтинговым проектам компании, где участвовали внешние вендоры. Когда Anheuser-Busch Inbev консолидировала закупки на уровне зоны Восточная Европа, я стал категорийным менеджером по IT, консалтингу, телекому. Категория, за которую я отвечал, генерировала больше половины всех экономий в непрямых закупках. Через некоторое время меня пригласили на позицию категорийного менеджера по закупкам в сфере IT в новое совместное предприятие компаний British American Tobacco (ВАТ) и AB InBev – компанию Agrega. Она представляла собой группу категорийных менеджеров, проводивших тендеры по непрямым закупкам одновременно для обеих компаний. IT-категория первой перешла в Agrega.


Секрет 4. Формировать имидж и развивать личный бренд

Цель – получить признание, доверие и уважение коллег и участников рынка, заработать репутацию эксперта в сфере закупок.

В этом вам помогут:

  • участие в конференциях и круглых столах (АН Conferences, РБК, Quorum, Moscow Times). На таких мероприятиях вы сможете получать новые знания, знакомиться с профессионалами в разных областях;
  • взаимодействие со СМИ, работа в социальных сетях, создание личного сайта. Публикации в федеральных, профильных, отраслевых изданиях, общение в сообществах Linkedin и Facebook, разработка и актуализация своей странички в интернете – действенные инструменты по формированию имиджа и созданию собственного бренда.

Еще по теме

Секрет 5. Работать на себя

Цель – преодолеть бюрократию и ограничения зарплатных вилок, которые так или иначе встречаются в любой компании.

Достичь цели можно, став фрилансером, консультантом или открыв свою компанию по закупкам. Но будьте готовы к тому, что придется:

  • конкурировать с внутренними закупками и инициаторами;
  • научиться продавать проекты по оптимизации закупок;
  • долго выстраивать свой бренд, имидж, создавать репутацию, нарабатывать практику.

А какие секреты помогли вашей карьере? Поделитесь своим опытом и наблюдениями!

Статья подготовлена на основе опыта автора с использованием практических примеров участников сообществ в соцсетях Linkedin и Facebook.


* Источник: Исследование рынка труда компании Antal Russia (в зависимости от отрасли и размера компании зарплатная «вилка» может меняться).

** Источник: блог Натальи Уразовой.

Об авторе
Zelim_new

Зелим Сулейманов, сооснователь, CEO компании PrECA

Окончил Ближневосточный технический университет по специальности «Индустриальный инжиниринг». Степень магистра в области управления поставками получил в Техническом университете Чалмерса (Chalmers tekniska högskola, Гетеборг, Швеция). Главной профессиональной «школой» стала работа в международных компаниях (FMCG, консалтинг, аутсорсинг). Важным шагом к организации PrECA стал опыт, приобретенный на позиции категорийного менеджера по закупкам в области IT и телекоммуникаций в компаниях Agrega Limited и Anheuser-Busch Inbev. За 12 лет реализовал 65 проектов по оптимизации закупок. В компании Anheuser-Busch Inbev удалось внедрить модуль «Закупки» SAP ERP и SRM, охватив центральный офис и 10 заводов. С нуля создал подразделение «Бизнес Сервис Центр», которое специализировалось на управлении операционными закупками компании и работе в закупочном модуле SAP ERP. С 2010 года — в компании PrECA, является ее сооснователем. Помогает крупным компаниям оптимизировать функцию закупок. За время работы в PrECA сократил затраты клиентов на сумму 1,1 млрд руб.