10 ключевых советов, которые помогут не провалить переговоры

Я уверена, вы прочли десятки книг и статей о тактике ведения переговоров, наверняка помните все советы из серии «приходите заранее», «проводите переговоры на своей территории», «будьте открытыми и дружелюбными» и т.д. Это все важно, не спорю. Но есть вопросы, которые упускают даже лучшие команды переговорщиков.


Давайте рассмотрим типичные упущения при проведении переговоров, которые могут обернуться их провалом, и действия, которые позволят этого избежать.

1. Нет отработанной линии проведения переговоров

Вот здесь, наверное, каждый подумал — этот пункт точно не про нас. У нас слаженный коллектив, десятки переговоров за плечами и так далее. Cкорее всего, вы ошибаетесь. Допустим, речь идет о заключении контракта. Кто оказывается в группе переговорщиков? Менеджер, ведущий сделку, юрист и кто-то из менеджеров среднего звена. Более того, эта команда даже могла быть успешной в той или иной степени. Но не все так просто.

Очень многие компании проводят специальные тренинги по проведению переговоров, применению и противодействию манипулятивным техникам. Но если бизнес-тренер провел мастер-класс для 50 сотрудников вашей компании, то деньги вы потратили зря. Противостоять манипуляциям непросто, техники нужно отрабатывать, а не просто прослушать в виде лекции. Каждая ваша команда переговорщиков должна работать слаженно, понимать друг друга и менять стратегию в ходе переговоров в случае необходимости.

Попробуйте протестировать их работу в следующих ситуациях.

Ситуация 1. Эмоциональный шантаж. Как реагируют ваши переговорщики в случае крика, слез, угроз, истерики оппонента?

Как отвечают на примерно такие вопросы:

  • Вы издеваетесь? Таких цен, условий ни у кого нет?
  • Вашему продукту красная цена половина предложенной
  • Вы, наверно, новичок в этом бизнесе? Только совершенный профан может предлагать такой вариант.

А если оппонент перейдет к откровенным оскорблениям или наоборот к ледяному молчанию?

Ситуация 2. Игра в доверие. Это отлично практикуют продавцы на любом уровне. Помните же это традиционное: какую сумму вы готовы потратить? То есть вам изначально не удастся сэкономить. Ваш контрагент будет планировать сделку исходя из вашего максимального бюджета, у него не будет необходимости делать серьёзные уступки (за счет своей маржи), он будет предлагать сократить количество ваших требований. А вы уже так и не узнаете, насколько вам готовы были уступить в цене.

Ситуация 3. Поток информации. Как справляется ваша команда переговорщиков, если их торопят, просят принять решение сейчас, потому что завтра уже будет действовать другая процентная ставка, и если на их вопросы отвечают выборочно, уклончиво, заваливая при этом ненужной информацией.

Все перечисленные моменты ни что иное как приемы манипуляции, которым нужно уметь противостоять, сохраняя спокойствие и план собственной стратегии.

Советы

  1. Держите паузу и даже потяните время. Пошутите, разрядите обстановку. Ваша цель сбить оппонента с выбранного курса. Заготовьте несколько уместных шуток заранее.
  2. Не поддавайтесь эмоциональным выпадам. Скорее всего, целью служит желание вас дестабилизировать. Держите это в голове.
  3. Я знаю компанию, где официально принято: как только вы теряете контроль в переговорах и вас откровенно продавливают, команда встает и уходит. Все. Без вариантов. Проще вернуться на второй день, чем сдать позиции.
  4. Заранее решите, какие позиции вы готовы уступить, но начинайте с малого.

2. Переговоры ведут первые лица

Очень распространенная ситуация: проходит встреча между первыми лицами двух компаний или СЕО и представителя госструктуры, на которой стороны договариваются о сотрудничестве, жмут друг другу руки, улыбаются в камеры и расходятся удовлетворенные результатами встречи. А дальше, как ни странно, согласование условий сделки и подписание самого контракта откладывается. Почему так происходит?

Причин этому несколько:

  • конфликт между членами команд или даже личная неприязнь;
  • у команд разное понимание ситуации: одна считает, что речь идет о начале переговоров, вторая — им будет оказано содействие;
  • ситуация изменилась, но по какой-то причине партнеров об этом не уведомляют, затягивая процесс подписания;
  • необходимость прохождения дополнительных процедур (тендера, конкурса, одобрения уполномоченными органами и т. д.);
  • нет согласованного плана действий.

Советы

  1. Если речь идет о подписании соглашения или иного документа с руководителем госоргана или муниципального образования в регионе присутствия вашей компании, предложите это сделать публично. На такое событие, как правило, приглашают местных журналистов, которые и обеспечат его широкое освещение. Ваша PR служба, конечно, тоже должна оказать поддержку.
  2. Постарайтесь назначить кураторов проекта с обеих сторон. Это не должен быть руководитель очень высокого уровня, поскольку вряд ли проект будет для него значимым. В то же время надо, чтобы он был достаточно весомым для принятия решений, чтобы не эскалировать каждый вопрос наверх, тем самым теряя время.
  3. Контролируйте ход переговоров лично. Формальных совещаний недостаточно. Важно, чтобы ваша команда не боялась доложить вам о конфликте или неприязни с обеих сторон. Проще заменить менеджера, чем терять время.
  4. Вашу GR службу тоже надо подключить. Важно понимать, кто именно и на каком уровне принимает решения, а также заранее знать о готовящихся назначениях.
  5. Договоритесь о промежуточных сроках подписания контракта и начала работ. Составьте план, согласованный обеими сторонами. Уступайте в малом.

3. Никто не фиксирует договоренности, достигнутые на встречах

Когда я получала свой МВА, мы проходили такой тест: группе выдали листы в клетку и карандаши, один сокурсник диктовал нам последовательность линий, которые мы должны были нарисовать (2 клетки вверх, 3 направо, 1 вниз и т.д). Причем, чтобы не нарушать чистоты эксперимента диктовали на нашем родном языке, а не на английском – языке обучения. Из 30 человек правильно нарисовали только двое. Все были потрясены, если даже в таком простом случае каждый слышит что-то свое, то что говорить о сложных переговорах?

Возможно, вы замечали, что консультанты часто берут с собой на встречу какого-либо стажера или младшего сотрудника? Конечно, это своего рода «работа в полевых условиях», но в его задачи входит также фиксация всех пожеланий клиента.

Совет

Не полагайтесь на свою память. Поручите кому-то вести протокол встречи, а потом обязательно разошлите его партнерам. В особо сложных случаях резюмируйте каждый пункт. Например, «Коллеги, насколько я понимаю, мы договорились, что отгрузка будет в феврале, а не в марте?» Ваш сотрудник зафиксирует все должным образом.