Что случилось с платежной дисциплиной российских компаний

Отсрочка платежа – инструмент, который применяет большинство российских компаний. Но сейчас платежная дисциплина дебиторов ухудшается. В чем причины и что будет дальше? Ответы на эти вопросы вы найдете в эксклюзивном исследовании российского подразделения компании Coface*.


* Компания Coface занимается страхованием торговых операций на условиях отсрочки платежа по всему миру или, другими словами, покрывает риски неоплат со стороны покупателей.

У 47% участников опроса годовой оборот в 2015 году превысил 2 млрд руб. При этом более половины респондентов отметили увеличение выручки по сравнению с предыдущим годом, а почти 29% сообщили, что выручка осталась на прежнем уровне.

График 1. Структура компаний – участников опроса по годовой выручке за 2015 год
1

График 2. Динамика оборота (в рублях) опрошенных компаний в 2015 году по сравнению с 2014 годом

3Положительная тенденция стала главным образом результатом девальвации рубля: ее указали в качестве причины роста выручки более 55% компаний. Назывались и другие факторы, способствовавшие увеличению выручки, которые также оказались связаны с текущей экономической обстановкой. Среди них – сокращение количества конкурентов (22,8%) и влияние политики импортозамещения (19%). Вместе с тем, свыше 30% опрошенных компаний связали рост оборота с увеличением спроса на свою продукцию.

Александр Ушаков, директор по продажам на рынке РФ ООО «Кроностар»

Мы производим ламинированные напольные покрытия, настенные панели, плиты МДФ, ЛМДФДСП и ЛДСП.Ситуация на рынке стабильно напряженная, впереди начало сезона – это всегда означает увеличение спроса. С начала проявления кризисных явлений рынок упал в среднем на 25-30 процентов, при этом часть падения была скомпенсирована за счет импортозамещения. Однако выручка увеличилась, в том числе из-за девальвации рубля, частично из-за импортозамещения, а также инфляции.

Европейских товаров стало поступать меньше, приоритет покупателя сместился в пользу российских производителей, что ведет к увеличению конкуренции.

Некоторое время назад в Россию вышли крупные европейские производители, в последние 3-5 лет они строили заводы и сейчас их запускают. Поэтому по некоторым продуктам есть серьезный профицит.

Алексей Задунаев, генеральный директор компании «КНХИСК»

Отрасль, в которой мы работаем (услуги в области инженерно-технического проектирования в промышленности и строительстве) не испытывает сильных потрясений Рынок поделен на всех уровнях (крупные компании, средние, мелкие и специализированные), их опыт работы имеет существенное значение для клиентов. В связи с этим увеличение конкуренции за счет новых «игроков» затруднительно, а старые уже имеют свой «пул» клиентов, которые не могут без существенных потерь сменить обслуживающую организацию, тем более в кризисных условиях.

Спрос падает в компаниях, связанных в основном с отраслями, затронутыми кризисом сильнее других. Кроме того, есть компании, ориентированные на одного клиента, либо группу клиентов, связанных между собой. «Самочувствие» таких компаний тесно связано с состоянием дел этих клиентов.

В рублях наша выручка увеличилась в связи с падением рубля по отношению к доллару, в котором установлена стоимость контрактов. В связи с хорошим имиджем компании, предложения о переводе некоторых контрактов на иностранную валюту были восприняты с пониманием, и не привело к разрыву отношений.

Николай Коссой, финансовый аналитик ООО «БАЛЧУГ»

Наша компания, работающая в сфере b2b и занимающаяся поставкой офисных и иных товаров, для обеспечения функционирования бизнеса, почувствовала кризис с середины 2014 года. Мы видим отказ клиентов от инвестиционных программ, сокращение затрат за счет уменьшения количества и площадей офисов, оптимизации численности персонала, сокращения расходов на обслуживание бизнеса. Растет число производителей, желающих напрямую, без торговых посредников, участвовать в конкурсах. Требуется привлечение дополнительного объема финансирования для предоставления покупателям более длительных отсрочек и фиксирования цен на достаточно длительный период времени.

Роман Борисов, финансовый директор Inventive Retail Group

Рынки, на которых мы работаем (электроника, детские игрушки, спортивная одежда для взрослых и детей) в штуках зафиксировались или падают.

Но в стоимостном выражении они остаются на докризисном уровне.

Из-за роста среднего чека чувствительность к цене у нашего целевого покупателя (представителя среднего класса лояльного бренду, входящему в наш портфель) снизилась. Количество лояльных клиентов в монобрендовой рознице, к которой мы себя причисляем, растет. 

По сравнению с 2014 годом выручка нашей компании в 2015 году выросла на 41%. Факторов несколько: это и LFL-прирост (Like-For-Like Sales, рост выручки по сопоставимым магазинам), и крейсерская скорость развития магазинов, которые мы открыли в 2014 году. Отразилась на росте среднего чека и девальвация.

Юрий Пермяков, финансовый директор Группы компаний «Автоцентр КГС»

Продажи новых автомобилей в 2015 году по сравнению с 2014-ым в натуральных показателях упали на 35,7%. За три первых месяца 2016 года по сравнению с аналогичным периодом 2015-го – еще на 16,9%. Что касается нашей компании, то за 2015 год падение составило 18,3%. Основные причины: 

  • существенный рост цен на автомобили;
  • падение доходов населения;
  • спад экономической активности компаний;
  • снижение финансирования бюджетных организаций.

На региональном автомобильном рынке значительно увеличивается конкуренция. Основные причины: 

  • пытаясь поддержать продажи, автопроизводители увеличивают количество своих дилеров в регионе;
  • дилеры в ответ на снижение продаж переходят на полибрендовые продажи.

Выручка за I квартал 2016 года выросла по сравнению с I кварталом 2015 года на 21,8%. Основная причина – рост цен на продаваемые товары.

Владимир Аристов, директор по продажам VOBIS\ HIGHSCREEN (ООО «ВОБИС Компьютер»)

С 2015 года мы выпускаем продукцию под собственной маркой «HIGHSCREEN», занимаем в России стабильную долю на рынке смартфонов – 1,8-2,3% в штуках. По сравнению с прошлым годом в рублях рынок упал, как минимум, на 10%, в долларах более чем в два раза. Конкуренция большая.

Торговые кредиты используют сейчас почти все опрошенные компании (94,6%). У более чем половины опрошенных доля продаж на условиях отсрочки платежа превышает 70% в торговом обороте.

График 3. Доля продаж на условиях отсрочки платежа в торговом обороте опрошенных компаний

4

Николай Коссой, финансовый аналитик ООО «БАЛЧУГ»

Конкуренция на рынке плотная, и без предоставления отсрочек платежа значительная часть клиентов уйдет к другим поставщикам. Также, выигранные по результатам конкурсов контракты, а они занимают все большую долю в продажах, чаще всего предусматривают условие отсрочки платежа.

В торговом обороте компании доля продаж с отсрочкой платежа составляет около 80% (длительность отсрочки – 25-30 дней). Эта доля, а также условия, включая длительность периода отсрочки, год от года практически не меняются.

Роман Борисов, финансовый директор Inventive Retail Group

Для розничных продаж мы используем потребительское кредитование от банков партнеров. Для направления корпоративных продаж применяем отсрочку платежа, которая положительно влияет на рост продаж. Как правило, мы предоставляем ее крупным иностранным и госкомпаниям. Условия разные от 0 до 45 дней. В среднем порядка 30 дней. Кредитная политика не изменилась по сравнению с прошлым годом. К выбору партнеров подходим аккуратно.

Юрий Пермяков, финансовый директор Группы компаний «Автоцентр КГС»

Торговые кредиты мы предоставляем в основном бюджетным организациям, и только потому, что законодательство требует сначала отгрузить товары бюджетникам, после чего следует его оплата. Здесь прямая зависимость, нет отсрочки платежа – нет выручки.

Доля продаж на условиях отсрочки платежа:

  • по автомобилям 7-9%, по сравнению с прошлым годом (4 месяца года) выросла на 1,5%;
  • по запасным частям 4-5%, по сравнению с прошлым годом (4 месяца года) выросла на 1,1%.

Николай Родин, заместитель финансового директора ООО «Брянскспиртпром»

Отсрочку платежа используем, в федеральных продажах она доходит до 90 дней. Сегодня – это одно из средств конкурентной борьбы. Отсрочку предоставляем практически всем платежеспособным клиентам.

Александр Ушаков, директор по продажам на рынке РФ ООО «Кроностар»

Мы активно используем торговые кредиты. Предоставляем их всем застрахованным клиентам. Отсрочка платежа имеет для нас огромное значение, поскольку она напрямую влияет на увеличение выручки. Поэтому 90% продаж осуществляем на условиях отсрочки платежа.

Владимир Аристов, директор по продажам VOBIS\ HIGHSCREEN (ООО «ВОБИС Компьютер»)

Торговые кредиты применяем при работе с розничными сетями и оптовиками, которые распространяют нашу продукцию по магазинам. В длинных кредитах пользуемся факторингом (регресс на клиента), в коротких (до 30 дней) хватает своих средств. Также пользуемся страхованием. Без отсрочки платежа готовы закупать только 15-20% клиентов, но и для них требуется оплата по факту поставки, а это отсрочка, хотя и техническая. В предоплату – 100%-готовы работать лишь 5% клиентов.

Около четверти респондентов уверены, что их клиенты своевременно произведут оплату. Тем не менее и они вынуждены отпускать товар в кредит из-за конкуренции на рынке (это обстоятельство назвали в качестве одной из причин предоставления отсрочки платежа 68,3% опрошенных) и в ответ на просьбы покупателей, испытывающих проблемы с ликвидностью (46%). То есть, российским компаниям в текущей экономической ситуации приходится идти на заведомый риск, чтобы сохранить позиции на рынке.

Роман Борисов, финансовый директор Inventive Retail Group

Доля корпоративных продаж на условиях отсрочки платежа в выручке в 2015 году составила порядка 7%. Вовремя проводят оплату около 65% клиентов. Средняя просрочка порядка 15 дней.

Николай Родин, заместитель финансового директора ООО «Брянскспиртпром»

Хотя на региональном уровне (Брянская область) доля просрочек существенно не изменилась, на федеральном рынке мы отмечаем ухудшение платежной дисциплины.

Николай Коссой, финансовый аналитик ООО «БАЛЧУГ»

За первые 4 месяца 2016 года платежная дисциплина несколько улучшилась: в 2015 году около 15% покупателей допускали просрочки, за 4 месяца 2016 года – около 10%. Объем просроченной дебиторской задолженности практически не изменился.

Владимир Аристов, директор по продажам VOBIS\ HIGHSCREEN (ООО «ВОБИС Компьютер»)

Ряд федеральных ритейлеров традиционно допускает просрочки платежа. Это создает дополнительные проблемы для импортера, так как не позволяет минимизировать курсовые риски при помощи срочных финансовых инструментов (опционы). Именно поэтому мы используем безрегрессный факторинг для работы со всеми крупными игроками и страхование дебиторской задолженности от момента отгрузки до момента финансирования.

Якоб Филипс, финансовый директор ООО «Кроностар»

Большинство клиентов производят оплату вовремя. Роста просроченной задолженности нет благодаря использованию современных инструментов кредитного менеджмента.

У подавляющего большинства компаний, принявших участие в исследовании (82,7%), есть просроченная задолженность со стороны покупателей. При этом доля просрочек в объеме продаж увеличилась у 37,4% опрошенных. Такие ответы согласуются с практикой работы Coface на российском рынке: объем заявленных клиентами страховой компании просрочек существенно вырос за минувший год. Так, например, в 2015 году Coface перечислила своим клиентам более миллиарда рублей в возмещение убытков, возникших из-за неисполнения обязательств со стороны дебиторов.

График 4. Динамика доли просрочек в объеме продаж опрошенных компаний в 2015 году по сравнению с 2014 годом

4new

Участники опроса указали две основные причины роста просроченной дебиторской задолженности покупателей и заказчиков:

  • финансовые трудности дебиторов, в том числе нехватка оборотных средств (90,4% респондентов);
  • попытки дебиторов использовать задержку с оплатой как способ дешевого финансирования (57,4%).

График 5. Основные причины просрочек платежей со стороны покупателей в 2015 году1

5

При этом сейчас только каждая десятая компания обращается в суд для взыскания задолженности. Подавляющее большинство считает более эффективным вести переговоры с дебиторами: напоминать им о необходимости оплаты, составлять графики платежей, договариваться о реструктуризации долга.

График 6. Мнение опрошенных компаний о наиболее эффективном способе урегулирования задолженности

6

В этом значительное отличие от ситуации 2014 года, когда в арбитражный суд обращались 33,5% компаний, в то время как переговоры были готовы вести лишь 38,8%. Судя по всему, компании стали гораздо реже использовать суды, которые теперь более загружены, в частности, из-за вступления в силу закона о банкротстве физических лиц.

Кроме того, компании предпочитают переговоры, так как в условиях кризиса обращение в суд не гарантирует погашение задолженности, но, напротив, может ускорить банкротство должника – ведь, узнав о судебном процессе, другие поставщики и банки начнут отказывать ему в кредитах и, более того, могут подать свои исковые заявления.

Менее четырех из каждых десяти опрошенных компаний применяют современные финансовые инструменты защиты от неплатежей (кредитное страхование, банковские гарантии, безрегрессный факторинг и др.). При этом около 60 процентов участников исследования признают, что страхование торговых кредитов может повысить эффективность их работы с дебиторской задолженностью. Такой разрыв между принципиальным признанием действенности современных инструментов защиты и неготовностью их использовать может свидетельствовать о том, что в условиях экономического кризиса руководители бизнеса стремятся сокращать издержки, где только возможно. Не удивительно, что среди инструментов защиты от неплатежей, используемых российскими компаниями, с большим отрывом лидирует собственная проверка дебиторов.

Николай Коссой, финансовый аналитик ООО «БАЛЧУГ»

Финансовые инструменты защиты от неплатежей не применяем, считаем их для нас недостаточно эффективными в силу большого – несколько тысяч – количества клиентов, самых разных условий сотрудничества с ними и стоимости.

В соответствии с действующим в компании бизнес-процессом ведется постоянный контроль над состоянием дебиторской задолженности. Еженедельно специально выделенный работник предоставляет руководству сводку состояния задолженности по каждому дебитору с выделением просроченной задолженности и срока просрочки. Состояние дебиторской задолженности и меры по сокращению просроченной задолженности еженедельно рассматриваются на совещаниях у генерального директора компании.

В исключительных случаях готовим и направляем иски в суд. Как правило, эффективность взыскания через суд очень мала.

Роман Борисов, финансовый директор Inventive Retail Group

Думаю, что наши контрагенты воспринимают просрочку, как способ финансирования. Безнадежной задолженности у нас практически нет.

В качестве защиты от неплатежей мы применяем банковские гарантии. Этот финансовый инструмент вполне эффективен Применяем его, когда есть сомнения в платежеспособности контрагентов. Но, отмечу, что мы еще ни разу не требовали банк исполнить гарантию.

Юрий Пермяков, финансовый директор Группы компаний «Автоцентр КГС»

Страховые инструменты не применяем — используем кредитные лимиты, переговоры, претензии и суды.

Александр Ушаков, директор по продажам на рынке РФ ООО «Кроностар»

Чтобы защититься от неплатежей мы используем такие финансовые инструменты, как кредитное страхование, банковские гарантии, безрегрессный факторинг и поручительства.

График 7. Инструменты защиты от неплатежей, используемые опрошенными компаниями2

7

Почти 80% респондентов пессимистично оценивают перспективы российской экономики в 2016 году. Однако для своего бизнеса они делают исключение и рассчитывают увеличить объемы. Поэтому предоставление клиентам отсрочки платежа останется ключевым инструментом в российской деловой практике, несмотря на проблемы с платежной дисциплиной. Эффективный кредитный менеджмент выходит на первые позиции в целях сохранения и развития бизнеса.

Николай Коссой, финансовый аналитик ООО «БАЛЧУГ»

В 2016 году продолжится негативная тенденция, связанная с низким уровнем инвестиций в развитие бизнеса, дефицитом оборотных средств , а также экономией затрат, в первую очередь, на товары нашего рыночного сегмента – товары для офиса.

Отсрочки платежей, конечно же, будем предоставлять и дальше, иначе будем вынуждены уйти с рынка.

График 8. Мнения участников опроса относительно перспектив роста российской экономики в 2016 году

8

График 9. Планы компаний — участников опроса — на 2016 год

9

1 Сумма долей превышает 100 процентов, так как при ответе респонденты могли указывать несколько возможных причин просрочек платежей со стороны своих покупателей.

2 Сумма долей превышает 100 процентов, так как одна компания может использовать несколько инструментов.