Переговоры с банком: представьте свою отчетность в лучшем свете, как любят банкиры

Елена Агеева, финансовый директор ООО «Голдер Электроникс», базируясь на своем 25-летнем опыте общения с банками, отмечает: прошли времена 90-х, когда по бизнес-плану «на салфетке» в дружественном банке можно было получить кредит и на компанию с не очень хорошей отчетностью. Сейчас на рынке дефицит хороших заемщиков. Чтобы войти в их число и получить деньги на выгодных условиях, надо рассказать о месте компании на рынке, о возможностях ее развития, детально продумать, как и какую информацию подавать. Начиная переговоры с банком, помните, что это – учреждение, которое работает строго по правилам/методикам/нормативам, особенно, если речь идет о крупной кредитной организации с госучастием или о «дочке» иностранного банка.


Прежде чем начинать переговоры с банком, сделайте несколько шагов организационного характера.

Шаг 1. Разберитесь, какие компании входят в категорию идеальных заемщиков в глазах банка:

  1. Госкомпании или в капитале достаточно большая часть принадлежит государству (15 % и более уставного капитала)
  2. Работают на монопольном или олигопольном рынке
  3. Имеют долгосрочные государственные/оборонные контракты или выигранные тендеры в области государственных закупок
  4. Градообразующие предприятия
  5. Работают на рынке, который даже в кризис растет или хотя бы остается неизменным;
  6. Имеют акции на бирже, которые не демонстрируют резких взлетов/падений, но находятся в плавном росте
  7. Растут год к году так же как сегмент рынка, на котором работают (либо если рынок является падающим, то компания или не падает вовсе или ее падение ниже среднерыночного)
  8. Обладают отличной кредитной историей — погашенные в срок кредиты крупных банков
  9. Имеют ликвидные залоги (во времена кризиса – возможно и недвижимость, но с большим дисконтом, а лучше акции – «голубые фишки»)
  10. Демонстрируют пресловутое соотношение долга к EBITDA ниже 1,5/2.
  11. Показывают и операционную прибыль, и чистую прибыль (именно по бухгалтерской отчетности, а не по некой управленческой, которая не подтверждена аудиторами)
  12. Ведут отчетность по МСФО (обязательное требование «дочек» иностранных банков)
  13. Могут получить поручительство от собственника/собственников в дополнение к залогу
  14. Дивиденды не выплачивают вообще или выплачивают в размере 20-30%% от чистой прибыли, подлежащей распределению. Остальную прибыль реинвестируют.

К сожалению, единицы генеральных и финансовых директоров смело могут сказать, что их компании — идеальные заемщики. Большинство работают на падающем в кризис рынке, но, несмотря на это, хотят развиваться.

Шаг 2. Получите информацию о состоянии рынка – желательно получить маркетинговые исследования от таких известных институтов как GFK, ТНС, Nielsen.

Шаг 3. Подготовьте аудит отчетности по РСБУ — хотя бы на уровне получения предварительного заключения.

Шаг 4. Подготовьте отчетность по МСФО – при этом можно в периметр консолидации включить и другие компании, если у них:

  • есть хорошие ликвидные активы – недвижимость, современное оборудование, автотранспорт;
  • рентабельность по операционной и чистой прибыли выше, чем по основной компании, что даст возможность улучшить консолидированный результат в целом по группе;

Шаг 5. Проведите оценку залога. При этом помните, что оценку лучше провести именно в той компании, которая рекомендована банком – потенциальным кредитором. Иначе можно потерять время и средства, так как эта оценка не будет принята банком, когда речь пойдет о кредитовании.

Шаг 6. На основании информации о рынке подготовьте презентацию всех данных — особенно сосредоточившись на тех или иных показателях.

Шаг 7. Оцените организационную структуру компании – достаточно ли она прозрачна и в случае необходимости начать реструктуризацию.

Далее поговорим о том, как собрать и обработать статистику финансовых показателей, составить кредитное досье, отразить позитивную динамику. Если все правильно сделать, удастся получить кредит на выгодных условиях. В конце концов, банк, точно так же, как вы, продает свои продукты и заинтересован в клиентах, а кроме того – и на этом рынке есть много игроков.

Купить эту статью

Оплатить доступ на 1 месяц через систему Tinypass