Переговоры с банками: практические уроки финансиста Урок №2 «Стратегия win-win»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Задача – найти вариант win-win (выиграл – выиграл) как для своей компании, так и для банка, показать выгоды от предлагаемой сделки для оппонента. То есть, надо решить проблемы банка, а заодно и свои.


Ни в коем случае нельзя занимать позицию просящего, позицию жертвы и каким либо образом давить. «Дайте денег, мы хорошие» — не работает. Позиция winwin — самая оптимальная даже на крайних стадиях агрессивных переговоров.

Переговоры с банками: практические уроки финансиста. Урок №1: «Цель максимум – цель минимум»

Пример 1. Вашей компании нужно прекратить отток «живых» денег из оборота

Банк-кредитор, назовем его банк А, не пошел вам навстречу. Из СМИ вы узнали, что в течение двух лет его поглотит банк Б. Смело инициируйте переговоры с руководством банка Б. Аргументы:

  • «Поскольку в процессе поглощения кредитный портфель нашей компании перейдет в вашу зону ответственности, стоит уже сейчас найти рычаги влияния, попытаться продвинуть нашу заявку о реструктуризации графика платежей»;
  • «Мы рады сотрудничеству с вами, готовы предложить кредитование другой, более крупной и перспективной компании нашей группы. Банк А не мог с ней сотрудничать из-за нормативного ограничения объема кредитования на одного заемщика.

Это – типичный случай подготовки переговоров с результатом winwin.

Пример 2. ЦБ признал недостаточность капитала у банка А и банка Б

Вы знакомы с руководством банка А. Сложившаяся ситуация дает вам возможность получить финансирование и обрести надежных друзей, проблемы которых вы готовы решить.

Банк Б – ваш кредитор. И, вполне возможно, он решит отзывать вашу кредитную линию. Причин и расплывчатых формулировок предостаточно. Например, «ухудшение финансово-экономического состояния заемщика». И вам никак не удастся добиться конкретики такой, как «показатель такой-то на столько-то % в течение 3-х последовательных кварталов» или «снижение EBITDA более чем на столько-то процентов в течение 4-х отчетных дат». По отношению к кредитору мне встречался и такой аргумент – «существенное изменение макроэкономической обстановки».

Вам предстоит предпринять шаги для предотвращения подобной ситуации, помочь банку решить проблемы по следующей схеме. Банк одобряет для вас кредитование с обеспечением, например, 50% своими банковскими векселями. Вы получаете выручку, например 20 млн руб., покупаете на нее вексель банка, закладываете, получаете 40 млн руб. кредита.

Возможна и другая последовательность. Банк дает вам какую-то часть утвержденной линии, например, 25 млн руб. Вы ее направляете на критические по времени платежи, покрываете тем самым кассовый разрыв. Затем, когда поступит выручка, покупаете векселя на 12, 5 млн руб. и закладываете их. В этом случае нельзя ни в коем случае подставить банк под санкции ЦБ. Вы должны спланировать платежи таким образом, чтобы не возникало даже сомнений в том, что вы купили векселя на деньги самого же банка.

В итоге вы получаете деньги в оборот, половину от кредита и процентные векселя. У банка увеличивается и объем кредитования, и объем привлеченных фондов.

Если решитесь воспользоваться этой схемой, обратите внимание на расчеты по стоимости денег для вас. Тут применимы два подхода.

Бонус к статье – Варианты расчетов стоимости денег по кредитованию с вексельным обеспечением

Купить эту статью

Оплатить доступ на 1 месяц через систему Tinypass