Переговоры с банками: практические уроки финансиста. Урок №1: «Цель максимум – цель минимум»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

Забудьте о том, как с легкостью получали кредиты. Перестаньте свирепствовать, когда речь заходит о необоснованно детализированных запросах, завышенных требованиях банка, снижении оценки залогов и т.п. Прошлое осталось в прошлом. Если вы хотите добыть денег для компании, перестройтесь.


9 практических уроков Натальи Кузнецовой, финансового директора ООО «Управляющая компания ЯВА», помогут вам:

  • Найти вариант win-win (выиграл – выиграл) как для своей компании, так и для банка, показать выгоды от предлагаемой сделки для оппонента. То есть, надо решить проблемы банка, а заодно и свои;
  • Предложить банку новые схемы сотрудничества и получить деньги. Некоторые банки дадут вам денег даже при нулевой отчетности, особенно на лизинг под оборудование, если ваша компания подпадает под критерии инновационной, является зарегистрированным сельхозпроизводителем или стартапом, особенно в сфере ИТ-технологий.
  • Изменить ковенанты. Исполнение ковенант банк контролирует в процессе ежеквартального финансового мониторинга на основании предоставляемого компанией пакета финансовой отчетности и различных расшифровок к ней. За неисполнение показателей предусматриваются штрафные санкции, например, в виде увеличения процентной ставки с «вилкой» до 5%.
  • Предотвратить отток «живых» денег из бизнеса. Например, разработать несколько схем открытия параллельных кредитных линий.
  • Разработать тактику и стратегию общения с банкирами. В зависимости от финансового состояния компании тактика подготовки к переговорам с банками и формат встречи отличаются. Так, в одном случае ваша цель – отвлечь внимание от «некрасивого» сегодня и опереться на «красивое завтра», в другом – заставить банкиров «дать вам дышать», выиграть время, не допустить единомоментного отзыва кредита.

Но прежде чем настаивать на встрече с банком, обсуждать с ним варианты сотрудничества, установите минимум, максимум и оптимум встречи – цели, которых вы хотите достичь при самом лучшем течении переговоров, худшем и компромиссный вариант – тот, который с оговорками устроит обе стороны.

Определиться вы сможете, исходя из вашего преимущественного пока еще положения: у вас есть информация по состоянию дел, которой пока нет в банке, – до сдачи документов по финансовому мониторингу за полугодие.

Например, заемщик – производитель строительных материалов находится в ситуации, когда идет резкий обвал заказов из-за замораживания гражданского строительства. I квартал – не сезон, переориентировка на промышленное строительство только началась, годовые показатели:

  • убыток по операционной деятельности;
  • практически нулевой финансовый результат;
  • есть ошибки в бухгалтерской отчетности за 9 месяцев.

Картина не та, на которую можно опереться в переговорах.

Компания имеет кредитный договор, по которому, начиная с февраля, необходимо по графику гасить кредит. Переговоры по пролонгации, проведенные в прошлом году, не удались.

  • Максимальная цель – не допустить оттока «живых денег», пролонгировать договор;
  • Компромиссная цель – снизить отток «живых» денег из компании – реструктурировать график гашения, уменьшить сумму платежа в месяц, либо оставить его на прежнем уровне;
  • Минимальная цель – предотвратить дефолт – полный отзыв кредита банком.

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо помнить:

  • переговорщик с банком находится в тех же условиях, что и коммерсант, пытающийся продать товар компании на сжимающемся сегменте рынка;
  • сотрудники банка не горят желанием вам досадить и сами не стремятся делать лишнюю рутинную работу;

Так же надо подготовить набор аргументов (и документов), которые помогут маневрировать (о них – в следующих уроках).

Переговорщик – как коммерсант

Конкуренция заставляет демпинговать, идти на отсрочку платежа и уменьшение суммы аванса. В аналогии, вам предстоит найти компромисс по:

  • срокам кредитования;
  • ставке;
  • залоговой массе;
  • качеству и количеству поручителей;
  • уровню ковенантов;
  • условиям выдачи и т.д.

Если другие желающие получить деньги банка согласятся на более жесткие условия, то ресурс окажется именно в их распоряжении.

В данном случае вы продаете будущее компании. В глазах банка – будущее, в котором вы генерируете прибыль, либо, как минимум, денежный поток на выплату возврата кредитной задолженности. А мнение свое банк составляет по прошлому – анализирует вашу отчетность. Потому у переговорщика поистине неподъемные задачи:

  • переубедить банк, что на упадочные показатели прошлого опираться не стоит;
  • убедить, что ваши аргументы о радужном будущем перекрывают все сомнения и риски;
  • найти сторонников и лоббистов в среде банка, которые поверят в вашу идею, будут ее продвигать и переубедят даже независимых андеррайтеров;
  • внятно объяснить, из каких источников будут погашаться заимствования: долгосрочные контракты, понятные бизнес-планы, прогноз положительного Cash Flow на весь период кредитования.

Завышенные требования – вынужденная мера

С 1 января 2015 года изменился порядок формирования резервов по корпоративным кредитам. Центробанк ввел понятие «реальная деятельность заемщика». Появился минимальный список обстоятельств «нереальности» компании (см. «Симптомы нереальности»). Если вы нашли себя в этом списке, банк внесет ваш кредит в третью категорию качества и будет вынужден создать по нему резерв в размере 50% от его суммы.

Поскольку регулятор давит на банк, детализированные запросы, завышенные требования и пр. – это не его прихоть, а вынужденные меры.

Симптомы нереальности

1. Сумма беззалогового кредита, который компания хочет получить, более чем в 10 раз выше ее среднеквартальной выручки за последний год
2. У компании нет собственных или арендованных средств производства
3. Компания не финансовая организация, но 70% ее активов –дебиторская задолженность либо займы, ценные бумаги и вложения в капиталы других предприятий
4. Компания не предоставляет по запросу банка информацию об объемах деятельности и основных контрагентах. Информация должна быть подтверждена документально (например, выписками со счетов заемщика в других банках). Это расценивается, как признак нереальной деятельности в случаях, когда обороты по счетам компании в кредитующем банке несопоставимо малы по сравнению с предоставленными ему кредитами
5. Компания проводит в кредитующем банке операции, которые не имеют очевидного экономического смысла (запутанные или необычные)
6. За последний календарный год компания три раза и чаще меняла руководителя (единоличный исполнительный орган)
7. Компания отсутствует по адресу, указанному в учредительных документах, или по заявленному им фактическому адресу
8. Компания неоднократно теряла правоустанавливающие учетные документы и оригиналы договоров и контрактов или в период кредитования задерживала с восстановлением документов за последние три календарных года
9. Компания зарегистрирована по адресу, по которому «прописаны» другие юрлица. При этом она не является собственником или долгосрочным арендатором помещения, расположенного по этому адресу
10.За календарный год компания дважды и чаще меняла место постановки на налоговый учет. Исключение: реорганизация налоговых органов
11. Руководитель компании параллельно возглавляет несколько других организаций. Исключение: юрлица, входящие в одну группу лиц
12. Компания не имеет в штате должности главного бухгалтера. Исключение: работа бухгалтера передана на аутсорсинг или ей занимается непосредственно руководитель
13. Компания не имеет в штате никаких сотрудников, кроме руководителя и главного бухгалтера
14. Компания не платит сотрудникам зарплаты на протяжении последних трех месяцев. Либо размер выплат в пересчете на одного занятого ниже прожиточного минимума, установленного законодательством РФ

Источник: указание Банка России от 15.04.2013 № 2993-У

Так же см. ответы Департамента банковского регулирования на вопросы по применению Положения Банка России от 26.03.2004 № 254-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности» (в редакции Указания Банка России от 15.04.2013 № 2993-У).

Но, безусловно, не обходится и без перегибов. Приведу пару примеров из практики.

Пример 1. ОАО «Ювелиры Урала» (входит в ГК ЯВА). В процессе рассмотрения заявки на кредитование один из наших постоянных банков-партнеров запросил у компании обороты по складам в разбивке поквартально, с расшифровкой по наименованию, количеству и весу изделий. Поясню, в чем перегиб. ОАО «Ювелиры Урала» 118-летний бренд с мировым уровнем, занимается производством и реализацией ювелирных изделий. Номенклатурный перечень составляет более 20 тысяч наименований. Причем многие формально повторяются. Например:

  • брошь «Принцесса» из белого золота и платины с черными и розовыми бриллиантами и изумрудами;
  • брошь «Принцесса» из белого золота и платины с черными и голубыми бриллиантами и изумрудами.

Потому в системе бухгалтерского учета наименования закодированы 20-ти значными кодами. При этом стоимость одного и того же изделия может меняться в зависимости от стоимости материалов, их качества и т.д.!

В этой ситуации помогли навыки переговорщика. Удалось разобраться, для каких целей банк выдвинул подобное требование, и найти компромиссный, менее трудозатратный вариант. Наталья, тут просится дополнение – какой удалось найти компромиссный вариант. Мы предложили банку сгруппированные по видам изделий сводные отчеты. Поскольку целью запроса было разобраться с оборачиваемостью предприятия, то такой информации оказалось вполне достаточно. Мы «приблизились к оленю», то есть, постарались не бездумно исполнить требование, а углубиться в детали и задачи кредитного менеджера и тем самым облегчили жизнь обеим сторонам процесса.

Пример 2. ООО «Камышловский завод Урализолятор» (входит в контур владения и управления ООО «Управляющая компания ЯВА»). Предприятие имело в своем кредитном портфеле договор, выплаты к погашению тела по которому из существующего графика были проведены более чем на половину. Залог представлял собой реестр недвижимости предприятия, с отмежеванными земельными участками под каждым объектом. Логично было попросить вывести часть залога, чтобы использовать его в кредитовании других компаний группы, у других банков-партнеров. Что мы и сделали. Банк в ответ на нашу заявку уценил залог, примерно, под сумму остатка кредита. Причем некоторые объекты он совсем исключил по стоимости из залоговой массы, а по некоторым применил дисконт 90%! При этом предварительные договоренности о постепенном выводе залогов по мере гашения были, но в договоре не были закреплены.

Еще пару лет назад вывод излишней залоговой массы прошел бы безболезненно. Но в новых реалиях, когда статистика свидетельствует о массовых невозвратах кредитов, нет ничего удивительного в нерациональных с точки зрения заемщика в действиях банка. Если в такой ситуации не помогают никакие ваши аргументы о несправедливости, то стоит учесть возможность вывода залогов по графику, сопряженному с графиком гашения в следующих договорах. Что мы и сделали.

Продолжение серии материалов «Переговоры с банками: практические уроки финансиста» следует…