Над пропастью во лжи

София Иевенко, к.э.н., MBA, CFE, управляющий партнер компании «Эксперт Разведка»

София Иевенко, к.э.н., MBA, CFE, управляющий партнер компании «Эксперт Разведка»

За последнее столетие была проведена масса исследований о лжи и сборе ее «статистики», которая, в частности, говорит о том, что «большинство людей лжет 3 раза за 10 минут беседы», а также подтверждает тот факт, что чем выше социальный статус человека и чем он старше, тем он чаще врет. Хотя и статистика сама по себе может быть не безгрешна – как верно подметил в свое время премьер-министр Великобритании Бенджамин Дизраэли: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Осознание, а точнее принятие лжи как неизбежной данности нашей повседневной жизни, должно заставить задуматься как о самом феномене лжи, так и ее причинах. Именно это понимание может стать залогом успешного распознавания лжи и, соответственно, использования комплекса «инструментов», которые могут помочь понять правду или хотя бы ее часть, которая, с одной стороны, важна для Вас, и одновременно с другой – может тщательно скрываться Вашим собеседником.

«Правдивый человек в конце концов приходит к пониманию, что он всегда лжет» (Ф. Ницше)

В упрощенном понимании ложь – это сокрытие истины, правдивой информации, которая может происходить не только в форме искажения (дезинформации), но и путем умолчания (сокрытия благодаря искусству не сказать лишнего). Последнее зачастую не воспринимается ни самими лжецами, ни их собеседниками как ложь, однако является таковой по сути и сложнее выявляется. Стоит также отметить, что ложь не всегда сопряжена с обманом одной стороны другой и, тем более, не всегда несет в себе цель нанесения вреда оппоненту. Ложью является и самообман, и форма обмана, когда человек, желает что-то в его понимании сделать «красивее», несмотря на то, что этот момент лжи не является напрямую предметом обсуждения. Например, когда в процессе согласования какой-то сделки, человек делится вымышленным рассказом о своем недавнем отдыхе в экзотическом месте. Насколько интересно выявление этой лжи? Кто-то ответит, что совсем неинтересно, хотя на самом деле интересным и полезным является выявление и таких безобидных, казалось бы, моментов, так как они могут являться индикаторами забалтывания (то есть отвлечения внимания от более важных пунктов разговора), а также на искусную подстройку собеседника под Вас (стремление создать ощущение «ты и я одной крови»).

Согласно выводам американского психолога Альберта Мейерабиана, известного своими исследованиями по сравнению вербального и невербального общения, в процессе коммуникации значимость вербальной части (слов) составляет лишь 7%, все остальное – это то, что определяет контекст, а не содержание сказанного, а именно – язык тела (55%) и голос (38%). Отчасти эта особенность легла в основу различных методов по детекции (выявлению лжи), которые условно можно разделить на две группы:

  1. инструментальные (с использованием полиграфа, то есть специального оборудования, которое способно зафиксировать физиологические изменения человека в момент лжи);
  2. безыинструментальные (верификация).

Остановимся более подробно на безынструментальных методах, так как именно они могут использоваться в неявном виде в ходе переговоров, собеседований и т.д., то есть всего того, где формат встречи НЕ подразумевает допрос в явном виде.

Как выявить ложь

Прежде всего, необходимо помнить о том, что процесс сознательной лжи связан с рассинхронизацией работы мозга, что выражается в так называемой неконгурэнтности поведения лжеца, то есть когда его слова «не сочетаются» с мимикой, жестами, интонацией и т.п. Ложь обязательно дает обратную связь на некоторый стимул (например, вопрос, ответ на который будет преподноситься в форме лжи). В частности, лжец может проявлять на доли секунды эмоции, которые ему сложно контролировать, так как эмоции – это естественный механизм адаптации к стрессу. Иными словами, ложь – это, прежде всего, стресс, момент проявления которого и необходимо определить. Выявление эмоций у собеседника и отклонений от его базовой линии поведения, спровоцированные стрессом из-за необходимости говорить неправду, и лежит в основе направлений верификации. Вот только некоторые из них.

  1. Ориентировочный рефлекс – это первый момент, в течение которого происходит «выбор» лжецом одной из трех возможных «тактик» (СТОЙ-БЕЙ-БЕГИ) по реагированию на стимул к стрессу, вызванному вашим вопросом. Проявляется это в виде паузы, напряжении лица, замирании перед началом ответа. Очень хорошо данная реакция прослеживается в телевизионных интервью с политическими фигурами. Для чистоты эксперимента, рекомендую «потренироваться» на просмотре исторических записей, когда прошло достаточно времени для того, чтобы правда вышла наружу и Вы смогли сделать сверку ваших предположений с подтвержденными фактами.

2. Вегетативная нервная система также является важным направлением для анализа верификатора, принимая во внимание то, что существует целый перечень проявлений стресса у лжеца, вызванных выбросом адреналина в его организме, а именно:

  • Дыхание – сбивчивое, неспокойное, может не хватать воздуха, зевота, появляется подвздох.
  • Слюнные железы – слабо стимулируются, что вызывает частое и сильное сглатывание слюны, а также сопровождается сильной жаждой. Так, «стакан воды» является одним из самых показательных индикаторов лжи.
  • Появление дискрипторов – напряжение и/или покусывание губ.
  • Изменение цвета кожных покровов – краснота (волнение) или бледность (страх).
  • Голосовые модуляции – прочищение горла, кашель, вздохи, сопение, напевание, насвистывание, говорение не своим голосом, неразборчивые звуки (мямлит).
  • Повышенное потоотделение.

3. Речевые паттерны – это излюбленные выражения лжецов. Безусловно, использование одного из приведенных ниже оборотов, не должно лечь в основу обвинения собеседника во лжи, однако стоит обратить внимание на возможные речевые «злоупотребления».

 Форма лжи

Виды речевого паттерна

Умолчание

Использование обобщенной речи (Милтон-модельная речь, или речь «гадалок и экстрасенсов»):

  • Все происходит в своем время…
  • Каждый может достичь желаемого…

Использование модальных слов и выражение:

  • Безусловно…
  • Положа руку на сердце, на сколько мне известно…

Отсутствие ответа:

  • Хороший вопрос….
  • Я рад, что Вы меня спросили…

Амнезия:

  • Дайте-ка подумаю, припомню…
  • Надо бы заглянуть в ежедневник, а у меня, к сожалению, его нет с собой…

Игнорирование – собеседник может заняться другим делом, проигнорировав Ваш вопрос, закрыть глаза.

Рационализация – при помощи этого приема обманщик пытается повернуть дело так, чтобы вы выглядели глупо в собственных глазах:

  • Я привык рассуждать логически…
  • Подумайте об этом хотя бы минуту…

Оборона:

  • Я Вам уже ответил…
  • На такое я Вам даже отвечать отказываюсь…

Философский ответ:

  • А если на это посмотреть с другой стороны….
  • А если бы я сказал «да»?

Давление на совесть:

  • Понятно, Вы хотите разрушить все то, что так давно создавалось…

Давление на жалость:

  • Так и знал, что этим кончится…
  • Ну, да…. Теперь мне терять совсем нечего…

Невежество – прием «задержки» с легкой примесью «отсутствия ответа»:

  • Что-что у меня было?
  • Здесь так шумно. Повторите еще раз, ладно?

Переговоры – обманщики обожают вести переговоры: это игра, выигрыш в которой — контроль над ситуацией, и лжецы уверены, что победа будет за ними:

  • Мне кажется, обсуждать это не в наших интересах…
  • А если бы я сказал «нет»?

Паранойя – способ перевести внимание с себя на Вас:

  • Откуда Вы это взяли?
  • Кто Вам это сказал?

Жалобы на контекст:

  • Здесь так жарко (холодно)…
  • Что-то мне нехорошо…

Комплименты:

  • Вы так умело разбираетесь в людях, так что я могу быть спокоен.
  • Очень приятно разговаривать с умным и понимающим человеком.

Искажение

Усиленные оправдания и перфекционизм:

  • Зачем мне это делать – меня устраивало в контракте все на 100%!
  • Я никогда не лгу!

Задержки – вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, собеседник пытается выиграть время, выдвигая требования или заявления, что вопрос задан в неподходящий момент:

  • Не уверен, что здесь стоит об этом говорить…
  • Ну, на этот вопрос мне не так просто ответить…

Детализация – правдивые люди хотят отвечать на Ваши вопросы, а не рассказывать целую историю, стоящую за правдой. Обманщики в отсутствии истины перегружают свой ответ избыточными деталями, которых гораздо больше, чем требует Ваш вопрос.

Сказать правду, но скрыть истинные причины эмоций – лжеца часто выдают эмоции особенно при продолжительной беседе, так как он не в силах контролировать свои автоматические реакции:

  • Я могу пояснить, но я просто устал отвечать на вопросы…

Атака вопросами – собеседник требует конкретики и задает агрессивные встречные вопросы

Тирада – использование быстрой и усиленно-эмоциональной речи

Увертка вместо прямого ответа – использование любых отвлекающих фраз на другую тему

Подача правды в виде лжи – правда подается собеседником так, что в нее сложно поверить. Иными словами, обманщик не пытается скрыть информацию а наоборот выдает ее только с некоторой иронией или обидой.

Театральность

Притворная радость:

  • Ах какой чудесный день! Обожаю весну!

Притворное дружелюбие:

  • Обязательно позвоните мне, когда угодно, хоть днем, хоть ночью!
  • У нас просто поразительно много общего!

Притворная вежливость:

  • Вы же знаете я всегда рад помочь, только попросите
  • Я сделаю все что вы скажете…


4. Жестикуляция (невербальное поведение) –
это способ адаптирования человека к состоянию дискомфорта, который он испытывает в стрессовой ситуации. Так, жесты-адаптеры универсальны для всех состояний дискомфорта, в том числе, обусловленного отрицательными эмоциональными переживаниями. Проявляются, когда человек теряет контроль над своим поведением, сопровождающим речь. Количество жестов-адаптеров возрастает, когда говорящий чувствует потерю понимания и поддержки со стороны собеседников, а также в связи с состоянием тревожности, при возникновении чувства вины или осуждения со стороны окружающих, в том числе в связи с подачей им ложной информации. По продолжительности они могут быть как предельно короткими, так и длиться значительное время. Различают два ключевых типа адаптеров:

  1. самостимулирующие,
  2. предметные.

Например:

  • почесывание, поглаживание, постукивание, потирание рук;
  • неречевые движения языка (облизывание губ, прижим изнутри к щеке);
  • синдром «Пиноккио» (потирание носа);
  • указательные пальцы у рта (приказ себе «Не говорить!», это также индикатор упомянутой выше точки ориентировочного замирания);
  • почесывание подбородка, щеки ладонью (недоверие к принимаемой информации);
  • манипулирования различными предметами, попавшимися «под руку» и т.д.;
  • жесты самоочищения – ковыряние в носу, ногтях, ушах.

5. Мимика – широко используемое верификаторами в комплексе со всеми вышеприведенными направлениями. С точки зрения полезности в детекции лжи, можно отметить два важных момента. (1) Эмоция «восторг надувательства», которую любому, даже очень изощренному лжецу весьма сложно скрыть, когда он замечает, как хорошо воспринимается его подача неправды. (2) Ввиду общего заблуждения относительно того, что человек, который ничего не скрывает смотрит прямо в глаза собеседнику, опытный лжец будет контролировать свой взгляд и удерживать его на Вас, пытаясь калибровать ситуацию для понимания того, верят ли ему или нет. Кроме того, необходимо обращать внимание на такие аспекты, как ассиметричное проявление эмоций, то есть когда интенсивность проявления эмоции на левой и правой части лица разная. А также на длительность проявления эмоции на лице. Искренняя эмоция удивления не может проявляться более 2 секунд.

Что еще важно знать

В любом случае, необходимо помнить, что ни один из приведенных выше индикаторов и инструментов детекции лжи не является самодостаточным и универсальным. Ни один индикатор не может и не должен быть вырван из контекста, анализируясь только в совокупности. Наиболее точными являются результаты верификации, которые опираются на первичный профайлинг, арсенал которого достаточно обширен, в частности, включает анализ метапрограмм человека и определение психологического типа его личности.

Метапрограммы – это классификация людей в зависимости от их индивидуального фильтра восприятия, который преобразовывает входящую информацию до того, как оно проходит в сознание. Данную классификацию достаточно сложно описать вкратце. В качестве примера приведем один из ее параметров, а именно стиль работы человека и способ получения им информации. В частности, стиль «Активный», когда человек склонен действовать, а не рассуждать, для него важно самому делать, а не ждать результата от других, в его речи превалируют активные глаголы и т.п. В безынструментальной детекции лжи важным является выявление момента, когда собеседуемый в результате стресса меняет свою метапрограмму. Так, в нашем примере лжец с активным стилем работы внезапно начинает требовать время на анализ ситуации, обращает повышенное внимание на риски, задает вопросы «А Вы уверены?», то есть начинает проявлять несвойственные ему признаки рефлексивного стиля.

Определение психологического типа личности способствуют корректному выбору именно тех индикаторов лжи, которые могут и должны быть применены к конкретному собеседнику. В частности, специалисты по профайлингу различают следующие типы:

  • демонстративный (цель – привлечь всеобщее внимание, пример – Руби Род из к/ф «Пятый элемент»);
  • упорядоченный (цель – навести порядок во всем, пример – Фома из к/ф «Физрук»);
  • целеустремленный (цель – глобальное изменение общественного порядка, жизни, пример – Стив Джобс);
  • творческий (цель – переосмысли это!, пример – Альберт Энштейн);
  • эмотивный (цель – гармонизация, пример – Трошкин из к/ф «Джентльмены удачи»);
  • гиперактивный (цель – при-веселье на весь мир, пример – Остап Бендер);
  • тревожный (цель – «выжить», пример – Новосельцев из к/ф «Служебный роман»);
  • депрессивно-печальный (цель – испытывать печаль, горе, пример – Ослик Иа-Иа, Пьеро).

В самом деле, даже из такого краткого описания можно заметить, что вряд ли стоит концентрироваться в результатах верификации демонстративного типа на такие индикаторы как адаптеры и даже часть вышеприведенных речевых паттернов, ввиду того, что им априори свойственна природная эмоциональность и театральность. Чего, безусловно, не скажешь об упорядоченном и депрессивно-печальном психотипах. При всем этом, необходимо помнить и о присутствии в нашей жизни таких типов личности, как психопаты или социопаты – «лишенных совести», или людей, не испытывающих общечеловеческие проявления эмоций и скорее «копирующих» их у обычных людей. Им, как правило, не свойственны заметные изменения даже в вегетативной нервной системе, поэтому основной зоной внимания для верификации лжи в исполнении психопатов и социопатов станут исключительно речевые паттерны.