Как управлять кредитными рисками, чтобы увеличить продажи

Алексей Сизов, старший менеджер отдела анализа и контроля рисков PwC в России

Алексей Сизов, старший менеджер отдела анализа и контроля рисков PwC в России

Отгрузка продукции с отсрочкой платежа распространена в большинстве стран мира, в том числе в России. Поставщики больше всего любят известную схему «утром – деньги, вечером – стулья», но на конкурентных рынках им приходится предлагать клиентам более мягкие условия. Проблема в том, что на период отсрочки платежа у поставщиков появляется дебиторская задолженность и есть риск, что клиент ее не оплатит (кредитный риск). Согласно недавнему исследованию PwC ведущая роль в управлении финансовыми, в том числе и кредитными, рисками за последние два года перешла от ключевых руководителей компании к сотрудникам, занимающимся контролем (обычно это отделы кредитного или финансового контроля). Из этого следует, что эффективность управления кредитными рисками теперь непосредственно зависит от формулировок в документе, который описывает общие принципы кредитной политики. Обычно такой документ разрабатывает финансовый отдел. Какие три ошибки чаще всего допускают компании при разработке кредитной политики?


1. Многие топ-менеджеры до сих пор считают, что цель управления кредитными рисками – снижать эти риски и предотвращать кредитование контрагентов с высокими рисками. Однако уровень кредитного риска – актив, который обязана использовать любая эффективная компания, потому что он позволяет наращивать выручку и долю рынка. А предприятия, которые стремятся свести кредитный риск к нулю и требуют обеспечения, неизбежно проиграют более гибким конкурентам. Кредитная политика должна способствовать росту финансовых показателей компании. Иными словами, важно не добиваться нулевых убытков от списания плохих долгов, а установить такую кредитную политику, при которой убытки от списания плохих долгов будут расти медленнее, чем прибыль от коммерческой деятельности.

2. Некоторые клиенты PwC считают, что решение об отсрочке платежа контрагенту должно приниматься кредитным комитетом. Мол, кредитный комитет – коллегиальный орган руководителей разных служб: финансовой, юридической, коммерческой и безопасности, сообща они будут принимать более качественные решения.

На самом же деле, если кредитный комитет одобряет договор, соответствующий кредитной политике, время высокооплачиваемых сотрудников тратится впустую – ведь кредитную политику один раз уже одобрили.

А если договор не соответствует кредитной политике, то коллегиальное решение фактически является способом избежать персональной ответственности.

Наш совет – принимать решение об отсрочке платежа должен руководитель, который отвечает за продажи. Но его вознаграждение должно зависеть от общего финансового результата компании.

Кредитный комитет полезен, но только на этапе разработки или изменения кредитной политики.

3. Примерно половина клиентов оценивают кредитный риск контрагента и рассчитывают кредитный лимит на основании данных из финансовой отчетности контрагента. Однако рассчитанная таким образом сумма на самом деле неверна по следующим причинам.

Чаще всего вы не знаете, какие еще поставщики есть у вашего контрагента, а значит, не можете определить, какая доля его бизнеса связана с вами.

Если ваш покупатель – публичная компания, то в лучшем случае вам доступна ежеквартальная отчетность, но обычно рассчитывать приходится только на годовую отчетность.

Если отчетность не подтверждена аудиторами, невозможно оценить ее достоверность.

Кредитный лимит равен стоимости продукции, которую израсходует покупатель за период отсрочки платежа, чтобы прийти к вам за новой партией. Процедура расчета такова: сначала торговый представитель (менеджер по продажам) подает заявку на отсрочку платежа для контрагента. Продажи прогнозируются по предыдущим данным, если вы уже работали с этим контрагентом. Если контрагент новый, кредитный лимит должен устанавливаться согласно кредитной политике. Затем финансовый отдел проверяет правильность расчета и подтверждает его соответствие кредитной политике. После этого заявку должен одобрить ответственный за это топ-менеджер.

Лимит следует уменьшить, если есть признаки возможных финансовых проблем у контрагента. Например, вы узнали о судебных делах, долгах по налогам или о смене собственника. Эти сведения можно получить из открытых источников: платных баз данных и государственных информационных ресурсов (базы судебных приставов, портала электронного правосудия или ЕГРЮЛа). Выявить проблемы также поможет анализ финансовой отчетности контрагента. Самое главное, что надо помнить при разработке кредитной политики, – цель компании заключается в получении прибыли, а не в исключении всех рисков.

Скриншот 2018-04-11 14.33.09

Источник