КАК ВЫБИТЬ ДОЛГИ И НЕ ПОССОРИТЬСЯ С ПАРТНЕРОМ

По данным Единого реестра сведений о банкротстве, в 2015 году признаны бакротами 14 624 компании. Их общая задолженность превысила 50 млрд рублей. Сколько компаний задолжали партнерам, но еще не обанкротились, вычислить невозможно. Руководители российских компаний делятся, как им удается возвращать долги и не поссориться с партнером.

Убедитесь, что процесс банкротства и ликвидации не запущен

Даже если задолжал ваш давний партнер и вы не прочь дать ему отсрочку, необходимо проверить состояние фирмы-контрагента: посмотреть, не меняются ли управляющие лица или адрес, не находится ли она в процессе реорганизации, ликвидации или банкротства, не подали ли на нее в суд другие контрагенты. Для этого можно воспользоваться открытыми источниками — базой данных СПАРК, картотекой Высшего арбитражного суда или сайтом ФНС — nalog.ru. В случае если любое из этих событий происходит с компанией вашего контрагента, необходимо добиваться скорейшего погашения долга. Если поводов для беспокойства нет и вы можете себе позволить подождать, лучше приступить к досудебному урегулированию конфликта и договориться об отсрочке.

Договоренность об отсрочке — не повод расслабляться

Партнер звонит и просит подождать месяц, пока у него не решатся проблемы? Предлагайте встретиться и дать отсрочку не на словах, а закрепить договоренности документально. Если партнер действительно рассчитывает справиться за то время, которое озвучивает, это не станет для него проблемой. В том случае, если долг не будет выплачен, появятся дополнительные основания для судебного иска — подписанные бумаги помогут получить большую компенсацию. Чтобы мотивировать партнера, не требуйте с него неустойку за погашение долга. Даже после достижения договоренности об отсрочке надо не забыть про постоянный контроль за состоянием должника — не банкротится ли он, не поменялся ли директор и учредители.

Привлекайте юристов сразу после просрочки

Лучше подключать юристов не позже чем через 10 дней после того, как появилась просрочка: уже тогда клиенту должно быть направлено первое письмо с претензией от юристов. А на этапе предоставления отсрочки следует привлекать не корпоративных, а профильных юристов, специализирующихся на возврате долгов. Они одновременно займутся и составлением документа об отсрочке, и досудебной подготовкой — вдруг идти в суд все же придется.

Ведите переговоры только с первыми лицами

Не ведите переговоры о выплате долга с менеджерами компании-контрагента. Даже если вы давно сотрудничаете с ними лично, стоит сразу же договариваться о встрече с генеральным директором компании-должника.

«У нас нередко бывали случаи, когда руководитель компании-контрагента был даже не в курсе, что у компании есть долг. А важно, чтобы должник подтвердил всю сумму долга и осознал ответственность именно в лице генерального или финансового директора», — рассказывает генеральный директор курьерской службы TopDelivery Кирилл Ягодкин.

Подтвердить серьезность ситуации поможет пакет документов со счетами, выписками, бухгалтерскими актами сверки.

Важно дать понять, что вы не первый раз сталкиваетесь с подобной ситуацией и умеете ее решать. Если контрагент увидит, что вы ведете себя как эксперт, желание не выплачивать долг намеренно или злоупотреблять форс-мажорными условиями пропадет.

Не прекращайте работать с клиентом

Чтобы сохранить добрые отношения с партнером, не обязательно приостанавливать работу с ним на то время, что он выплачивает долг. Если контрагент не злостный неплательщик, можно пойти на уступки, которые будут выгодны обеим сторонам.

«Когда клиент должен нам, к примеру, миллион рублей, но хочет получить еще отгрузку, мы предлагаем простую схему: контрагент возвращает нам 100 000 рублей, мы отгружаем товар на 50 000 рублей, он возвращает нам еще 100 000 рублей, мы отгружаем товар на 50 000 рублей и так далее. Сумма долга постоянно уменьшается, но мы не перестаем работать с клиентом», — делится опытом управляющий партнер компании «220 вольт» Алексей Федоров.

В условиях кризиса при такой схеме работы может возникнуть проблема с суммой долга. Курс доллара и евро меняется: товар может быть отгружен по одной цене, через неделю она станет совсем другой, но сумма долга не поменяется. В таком случае можно отгружать товар на ответственное хранение. Тогда товар останется в собственности компании-поставщика, а когда клиент захочет воспользоваться товаром, он должен будет уведомить поставщика и получить товар в собственность по актуальной цене, хотя фактически товар будет лежать на складе клиента.

Идите в суд, но не сразу

Поход в суд — это крайняя мера, всегда выгоднее погасить долг без судебного разбирательства. Прежде всего это поможет сохранить с партнером деловые отношения. Возвращение денег через суд может затянуться надолго. Исполнительный лист (документ, который выдается на руки взыскателю) можно получить за три месяца, но на работу судебных приставов, которые продадут имущество должника и зачислят деньги на ваш счет, может уйти до года и более.

Обращаться в суд стоит, когда долги не выплачиваются систематически — больше трех раз. Тогда и поможет вся досудебная подготовка, которую провели ваши юристы, фиксируя все задолженности и договоренности об отсрочках. Если вести себя профессионально, есть вероятность продолжить отношения с контрагентом даже после судебного взыскания.

Опыт компаний

Максим Захаренко, генеральный директор компании «Облакотека»

Мы предоставляем облачные услуги с ежемесячной оплатой. В ситуации с должниками внутри постоянно борются две мысли:

  • с одной стороны — желание получить долг и не испортить отношения,
  • с другой — ощущение, что партнер просто пользуется твоим доверием, но ничего не возвращает и не собирается.

Где эта грань, когда надо переходить к жестким действиям, я точно не знаю, это зависит от очень многих факторов: от значимости суммы, от регулярности просрочек, от поведения клиента. Однозначно, если партнер просрочил в первый раз, надо его простить, сейчас не те времена, когда надо проявлять сиюминутную жесткость. Мы в редких случаях даем возможность работы в кредит до 2–3 месяцев, потому что наши клиенты — это долгоиграющие партнеры и нам важны отношения с ними. Но если задержки длятся полгода, то надо что-то менять, например переводить клиента на предоплату. Достаточно эффективное жесткое средство, которое мы применяем далеко не сразу, это отключение сервисов, необходимых для функционирования бизнеса клиента.

К сожалению, из-за общей зарегулированности и невысокой конкуренции, у нас плохо работает понятие репутации. На конкурентных рынках утрата репутации ведет к реальным потерям в бизнесе, поэтому, где это работает, в качестве аргумента при общении с должником мы обещаем донести до других участников рынка сложившуюся ситуацию. Иногда эффективно грозить обратиться в коллекторское агентство. У меня была ситуация, когда это сработало без обращения: должник понял, что с холодными юристами разговор будет не так эффективен, и пошел на конкретные шаги по погашению долга.
Алексей Федоров, управляющий партнер ГК «220 вольт»

У нас много примеров из реальной практики — порядка 200–300 выигранных судов. В большинстве случаев мы возвращаем свои деньги по исполнительным листам. Но есть в нашей практике и негативные моменты — когда исполнительный лист есть, а компании-должника уже нет и претензии предъявлять некому. Этот опыт заставил нас ужесточить правила работы с новыми контрагентами: мы уменьшили сроки отсрочки, стараемся отгружать товар меньшими партиями, проверяем контрагентов. Даже если контрагент обладает всеми формальными признаками платёжеспособности, такими как склады, магазины, красивый офис, проверка лишней не будет. Не стоит лениться, нужно нанять для этого отдельного сотрудника, желательно бывшего сотрудника органов безопасности.

Обычно мы довольно спокойно относимся к тому, что у партнёра возникают проблемы, — всякое бывает. Единственное, мы просим партнёров оповещать нас о проблемах. Самая большая беда российских бизнесменов заключается в том, что они не любят звонить и, как они считают, унижаться и просить о том, чтобы мы как поставщик вошли в их положение. Нет, российские бизнесмены предпочитают молчать, а мы потом видим постфактум, что деньги не пришли. На первый раз мы обычно прощаем и в течение месяца не предпринимаем никаких особых действий, ждём, периодически звоним и спрашиваем, как обстоят дела, мониторим информацию о платёжеспособности в открытых источниках. Если клиент в течение месяца не возвращает нам долг, мы отправляем ему претензию, после чего обращаемся в арбитражный суд. Затем мы довольно быстро получаем решение суда и исполнительный лист, который передаём приставам, и дальше с должником разбираются уже они. Суд не всегда означает конец деловых отношений. У нас есть клиент, который три раза был в суде, мы три раза выигрывали дело, он три раза платил по исполнительному листу, и мы снова начинали с ним работать. Он каждый раз приезжал, извинялся, и мы продолжали сотрудничество, потому что в этом нет ничего необычного, у всех бывают проблемы.
Сергей Денисов, технический директор «Лестэр ИТ»

С ситуацией, в которой возникла необходимость урегулировать долги, за 20 лет работы на IT-рынке мы столкнулись единожды. Это был крупный проект внедрения IT-системы в транспортной компании. Первый этап автоматизации был успешно завершен, оплата получена, клиент был доволен результатами. К сожалению, на втором этапе начались сложности. Мы разработали проектную документацию второго этапа, но ее согласование затянулось. В это время у клиента уволился один из директоров, который был основным функциональным заказчиком. В итоге возникла спорная ситуация: с нашей стороны мы завершили работу, но принять ее оказалось некому. И у клиента пропала мотивация платить даже при наличии договора, поскольку он лишился основного заинтересованного в результатах второго этапа лица, того, кто будет двигать проект дальше.

Урегулировать долг помог успех первого этапа автоматизации. Путем переговоров мы нашли приемлемое для всех решение: долг был оплачен за счет заказа дополнительных работ по развитию первого этапа проекта по цене, увеличенной на соответствующую сумму. Вывод, который мы для себя сделали: в любой ситуации нужно поддерживать партнерские отношения с клиентами. Это обеспечивает успех, даже если клиент по каким-то причинам стал должником, и становится проще не только договориться о погашении долга, но и получить новые заказы.